AIではじめる不動産DX：エース退職の危機を乗り越え、"仕組み"で勝つ組織へ（2）

はじめに：反撃の糸口を、勝つための「作戦」へ

前回の記事では、AIを活用して社内外のデータを徹底的に分析し、エース退職という絶望的な状況から「地域の相続案件への対応力」という反撃の糸口を「見える化」しました。

しかし、進むべき道筋が見えただけでは会社は変わりません。その成功パターンは、まだ退職したエース社員一人の「個人の技」に過ぎないからです。重要なのは、その「個人の技」を誰もが実践できる「組織の武器」へと昇華させ、具体的な事業計画、つまり勝つための「作戦」に落とし込むことです。

このシーンでは、AIと共に「誰に、何を、いくらで提供するのか」を具体的に描き出し、属人化からの脱却と、会社再生のための設計図を完成させるプロセスを追っていきます。

シミュレーションの舞台

会社名： 山田不動産
概要： 開業7年目の地域密着型不動産会社。これまでエース営業マン一人の活躍でなんとか売上を維持してきた。
登場人物： 山田社長
悩み：
唯一無二のエース営業マンが大手競合に引き抜かれ、売上が激減。
特に利益率の高い「売却物件の専任媒介」を大手にことごとく奪われている。
残った社員のモチベーションも低下しており、会社の存続に強い危機感を抱いている。
何から手をつければいいのか分からず、感情的に焦る毎日を送っている。

活用シーン2： 戦略立案フェーズ - "個人の技"を"組織の武器"に変える

【会社の課題】

現状分析の結果、「相続不動産コンサルティング」という進むべき道筋は見えました。しかし、それはこれまでエース社員一人の属人的なスキルに依存していたもの。
この「個人の技」を、会社全体の誰もが提供できる「組織の武器」へと昇華させなければ、本当の意味での再生には繋がりません。

具体的にどのようなお客様をターゲットに、どんなサービスを、いくらで提供するべきか。感覚ではなくデータに基づいて考えていく必要があります。

【AI活用プロセス】

Step 1: ターゲット顧客の再設定

まず、誰の、どんな悩みを解決するのか。会社が目指すべきお客様像を具体的に描き出します。

活用するAI
ペルソナ作成アシスタント

実行アクション
現状分析で見えた「地元の地主からの紹介」や「相続絡みの案件」というキーワードから、「親から実家を相続したが、活用方法に困っている遠方在住の50代」をターゲットリストに入力します。
AIはこれらの情報から、狙うべき具体的なお客様像（ペルソナ）を複数作成します。

作成されたペルソナ例

• ペルソナ1: 山本 一也（“遠方の相続人”）
• 基本属性：54歳／男性／メーカーの管理職／東京都在住（実家は当該地域）／既婚・子ども2人（独立）
• ライフスタイル・行動パターン：平日：都内で長時間勤務、週1回はテレワーク。週末：帰省は年数回。趣味はゴルフ・写真。情報は主にWeb検索、口コミ、LINE。
• ニーズ・課題：親の実家を相続したが遠方で管理できない。空き家の活用方法（売却・賃貸・解体）に迷っている。大手の画一サービスに不信感がある。
• 動機・価値観：実家を「資産」として効率よく処理したいが、故郷への思い入れも強い。信頼できる担当者の顔と実績を重視する。
• タッチポイント（媒体・チャネル／キーメッセージ例）：
  • チャネル：Google 検索、LINE、メール、実家近隣の不動産の折込チラシ、地元出身の友人からの紹介
  • メッセージ例：「遠方でも安心。現地確認・写真報告を定期的にLINEで共有します」「相続後の選択肢を分かりやすく比較提案します」
• 典型的な一言：「都内にいて手続きが大変なんです。全部丸投げしても大丈夫ですか？」

Step 2: 新サービスの開発

新しいお客様像（ペルソナ）の悩みを解決するための、具体的なサービスを設計します。

活用するAI
新規事業開発アシスタント

実行アクション
会社の「強み（地域密着、エースが培ったノウハウ）」と、新しく設定した「お客様像」の悩みをAIに入力。AIは、事業コンセプトから具体的なサービス内容、収益モデルまで含んだ事業計画案を提案します。

提案されたサービスプラン例
事業名：遠方相続コンシェルジュ（地域密着・現地実装特化）

サービス内容

• 遠方在住の相続者向けに、現地対応力を強みとした「相続不動産のワンストップ伴走サービス」を提供します。
• 無料診断を起点に、月額伴走（1.5万円）、空き家管理（1.0万円）、売却仲介を収益の柱とし、専門業務は認定パートナーと連携します。
• 専任率向上とコスト削減で粗利を回復させ、初年度売上3,000万円、2026年9月末の単月黒字化を目指します。
• 地域の司法書士・税理士と協賛制ネットワークを構築し、紹介料高騰を回避して、地域の信頼を資本化します。

Step 3: 魅力的なネーミングと価格設定

開発した新サービスの価値を最大限に高める名前と、競争力のある価格を決定します。

3-1. ターゲットに響くサービス名を考案する

活用するAI
ネーミングアシスタント

実行アクション
Step 2で得たサービス内容を基に、ターゲットである「相続に悩む50代」に、安心感と専門性が伝わるような、覚えやすく魅力的なサービス名をAIに複数提案させます。

【ネーミングアシスタントへの入力例】

作成されたネーミング案例

• 故郷橋（こきょうばし）｜和語｜
  故郷と現在地を結ぶ「橋渡し」の役割を表現。相続問題を通じて故郷とのつながりを維持する専門サービスの意味を込めた
• 遺産コンパス｜和洋混合語｜
  相続（遺産）の方向性を示す羅針盤の意味。複雑な相続問題の道筋を専門的に案内するイメージを表現
• 継承デスク｜和洋混合語｜
  相続を「継承」と表現することで専門性を演出。デスクで相談窓口の親しみやすさと専門対応を表現
• つながり相続ラボ｜和洋混合語｜
  人とのつながりを大切にする姿勢と、ラボで専門研究機関のような信頼性を表現。親しみやすさと専門性を両立

3-2. データに基づいた最適な価格戦略を設計する

活用するAI
価格戦略アシスタント

実行アクション
新サービスの提供価値や競合（大手）の価格設定をAIにインプットし、お客様が納得し、かつ会社の利益も確保できる最適な価格戦略（どこでマネタイズするか）を算出させます。

【価格戦略アシスタントへの入力例】

【決定した戦略】

AIからの複数の提案を元に、山田社長は以下の戦略を最終決定しました。

サービス名
「つながり相続ラボ」
AIの提案の中から、人との「つながり」を大切にする姿勢と、専門的な研究機関のような「ラボ」という言葉の組み合わせが、親しみやすさと信頼性を両立できると判断。

サービス概要
遠方に住む相続者を対象に、地域密着の現地対応力を活かした「ワンストップ伴走サービス」。
初回相談から空き家管理、専門家連携、最終的な売却まで、相続のあらゆる面倒事をコンシェルジュとして一括で引き受け、お客様に寄り添い伴走します。

価格戦略
顧客の反応を見ながら最適価格を模索するため、段階的なテストを実施します。

1. 初回相談は「無料＋予約デポジット制」で開始。
   無断キャンセルを抑制し商談の質を高める目的で、まず3ヶ月間テスト運用します。
2. 有料プラン（3,300円～）のA/Bテストを並行実施。
   テスト結果を基に、媒介契約への転換率が最も高くなる価格体系を正式に採用します。

【AI活用プロセスの成果】

これまでの「エースの勘」に頼っていた営業スタイルから脱却し、「誰に」「何を」「いくらで」提供するのか、全ての要素がデータで裏付けられた事業戦略を立てることができました。

エース個人のノウハウが、他の社員でも実践可能な「サービスパッケージ」として体系化され、会社全体の提供価値が大きく向上。社長の頭の中にしかなかった反撃のアイデアが、全社員が共有できる具体的な行動計画へと進化し、会社の未来を照らす光となりました。