商談相手に応じた"刺さる言い方”を考える方法
商談相手をペルソナ化することで相手の視点を可視化し、立場ごとの刺さる表現に磨き上げる方法をご紹介します。
使用するツール
- ペルソナ作成アシスタント
相手の立場に合わせた営業活動を行うために
BtoB営業の現場では、「良い製品なのに伝わらない」「提案しても響かない」という悩みが多く聞かれます。
その背景には、“誰に伝えているか”を明確に意識できていないケースが少なくありません。
例えば、現場の担当者が重視するのは使いやすさや操作性、調達担当者は価格や納期、技術者は仕様や互換性です。つまり、提案が通らないのは、相手の役割や価値観に合った「言い方」になっていないことが原因の一つと言えます。
「ペルソナ作成アシスタント」を使えば、相手の視点を可視化し、立場ごとの刺さる表現に磨き上げることが可能です。本記事では、ペルソナを作成して、営業資料や提案トークに活用するための壁打ちを行う手順を紹介します。
具体的な手順
- 商談でよく登場する「相手の立場」を洗い出す
まずは、自社の提案先において、どのような役職や職種の方と商談することが多いかを整理します。
- 購買・調達担当者
- 現場オペレーター
- 品質管理
- 技術開発
- ミッションを登録する
「ペルソナ作成アシスタント」を使用する前に、自社製品・プロジェクトの基本情報をミッションとして登録します。
ミッションは営業活動に特化した情報である必要はないので、提案しようとしている製品・サービスの特徴を正確に記入しておきます。
項目 | 入力例 |
|---|---|
ミッション名 | 工場向け新型搬送ロボット「ABC-pro」 |
ミッション・ビジョン | 現場の自動化と安全性向上を両立する搬送ソリューションを提供し、製造業の持続的成長を支える。 |
目的 | 新製品の販路開拓・導入現場の拡大 |
ターゲット | 中小製造業の生産現場・工場長・調達担当 |
コアメッセージ・USP | 搬送効率を最大50％向上。自律走行型で導入も簡単。狭小スペースにも対応。 |
- 「ペルソナ作成アシスタント」でペルソナリストを出力・対象者を選ぶ
次に、「ペルソナ作成アシスタント」にて、ステップ1で整理した商談先の属性をもとに、ペルソナを生成します。
項目名 | 内容例 |
|---|---|
ミッション選択 | 工場向け新型搬送ロボット「ABC-pro」 |
ターゲットリスト（任意） | ・購買・調達担当者：コスト・納期・サプライチェーンの観点で判断する ・現場オペレーター（工場担当者）：操作のしやすさ、故障時の対応を重視する ・品質管理部門：製品の安定性、検査基準への適合を重視する ・技術開発者：導入時の互換性、仕様要件、今後の拡張性を重視する |
- 「壁打ち」で営業トークをブラッシュアップする
ここから、ペルソナとの壁打ちに進みます。
例えば、作成した「ペルソナ2（調達担当者）」を相手にする場合、次のように話しかけてください。
するとAIは、そのペルソナの立場で想定される反応や聞き返しの質問、不安に感じる点などを返してくれます。
このフェーズを「ペルソナ1（現場オペレーター）」「ペルソナ3（品質管理）」など、商談で想定される相手ごとに繰り返すことで、説明の内容や言い方などが具体化されてきます。
活用によって得られる効果（参考例）
商談相手ごとに視点を明確化し、ペルソナと対話する形で提案内容を磨き上げることで、「相手に届く言い方」が明確になります。
結果として、提案の納得度が上がり、初回商談の成約率やその後の導入率も向上。誰が商談しても“伝わる”営業体制の構築につながります。
取り組みから6ヶ月間の目標数値
KGI:
初回商談からの成約率：15% → 25%へ向上
KPI:
・ペルソナ別壁打ちの実施数：10パターン以上
・商談準備時のペルソナ活用率：80%以上
・トーク改善による顧客満足度（商談後アンケート）：平均4.3 / 5以上
